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写字楼里的保险开拓
发布日期:2011/6/7
    在人口密集度大的城市里的保险营销员,面临的保险市场更大,成功的机会也自然更多。写字楼保险市场是一个潜在的市场,科学、合理地开发和经营写字楼保险市场,就会更加从容地面对竞争、更加轻松地获得成功。


  近年来,随着我国保险业改革的深入,保险业的发展呈现出了蓬勃的生机。保险业稳健发展的同时,也带来了日趋激烈的市场竞争。

  在人口密集度大的城市里的保险营销员,面临的保险市场更大,成功的机会也自然更多。笔者在此针对商业办公楼即写字楼市场的开发和经营谈谈自己的看法。

  写字楼保险市场的开发优势

  首先,人员集中且数量较多。写字楼是企事业单位,特别是商业公司集中办公的地方。小型的写字楼能集中几十家公司,大型的写字楼则有上百家甚至上千家公司办公,人员自然也较多。一个楼群中集中如此多的商业公司和办公人员,无疑是一个潜在的保险市场。保险营销讲求效率,在一定的时间内尽量拜访多的客户是最佳的选择和诉求。

  其次,人员学历较高、收入较高、保险意识较好。在保险行业的客户分类中,有把学历高、收入高、保险意识高的人员确定为优质准客户的习惯。那么,在写字楼中办公的人士以白领居多,恰恰具备这些特点,而且他们在相对封闭的写字楼内也没有太多的时间主动去接触保险营销员、咨询和购买保险产品。所以,主动去写字楼和他们沟通交流,自然会增加签单的几率。

  第三,开发机会大。写字楼里的商业公司在日常经营管理和商务活动中,有着对保险较大的潜在需求。员工的补充医疗保险、意外保险、养老保险,商务活动中的责任保险、财产保险等等,都是作为一个公司该考虑的事情。开发写字楼市场,就有机会和公司的负责人详细沟通保险合作事宜,为其提供相应综合保险保障计划,还可以长期跟踪服务。

  第四,便于开展服务。在写字楼陆续开发出新的客户后,后期的持续服务也便于操作。因为客户相对集中的缘故,服务起来可以省时省力,节约时间和成本;同时,所服务的客户办公地点相对固定,也有利于长期服务和持续开发。如果在一个写字楼拥有部分公司客户和个人客户,保险营销员还能在这里建立一定的个人品牌和威望,甚至成为整个写字楼的保险服务专员。

  最后,易产生连锁反应。笔者曾经陪同一个营销员陌生拜访过一个写字楼里的一家公司,在其一间办公室里成功开发了一个客户。这个客户投保了重大疾病保险,在随后的几次服务过程中,与客户同在一个办公室的其他几人也相继投保了该险种。而且,在这个过程中,第一个客户还主动为其他人介绍、推荐这个险种。这就是保险营销中的连锁反应,而这种连锁反应在写字楼的办公室内最容易发生。

  写字楼市场的开发技巧

  首先,专业形象和行为不可缺少。写字楼内的人士都是商务人员,是专业性很高的人群,大家都很注重专业形象。作为保险从业者,也要注意自己的专业形象和行为。在开发一个写字楼前,不仅需要把自身的保险专业知识进一步巩固和提高,更要在商务礼仪等方面进行充电、学习。塑造良好的专业形象、提升专业的保险知识,是成功迈入写字楼市场大门的第一步。

  其次,勤于拜访,赢得信任。开发写字楼,最忌讳拜访客户的时间间隔过长。在开发前期,要把目标写字楼作为自己的“矿区”,应该至少一周前往一次,每次将该见的客户全部见完,如果一天时间不够用,可以连续几天都去。即使进入稳定经营期,也要确保较高的拜访率、回访率。这样才能赢得信任、持续开发经营。

  第三,单个客户和公司并重。在写字楼的开发中,不仅要进行单个客户的开发,也要主动开发公司。与公司相关的一般都是团体保险业务,开发难度相对较大、开发时间较长,但一旦开发成功就可以借助与该公司的熟悉度、信任度进一步开发这个公司的单个客户,即公司员工,从而在该公司实现个体客户、团体客户“双丰收”。

  第四,善用网络。在写字楼上班的人员日常办公时基本上都离不开电脑和网络。保险营销员也可以在产品介绍、沟通交流、跟踪服务等方面充分利用网络技术。比如,可以将产品介绍以Word或PPt格式通过电子邮件发送给客户,客户便可以利用空闲时间进行阅读和思考。

  最后,时刻绷紧服务这根弦。开发和经营写字楼,要特别注意服务品质。服务好了,大家会广而告之;服务差了,对营销员不利的评价也会不胫而走。

  总之,科学、合理的开发和经营写字楼保险市场,就会让我们更加从容的面对竞争、更加轻松的获得成功。
 
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